对此，我们首创了了基于品牌定位和量化思维的“品牌轻战略五步法”，推动实现从品牌战略到数字化营销、从差异化竞争优势挖掘到落地实施反馈的价值增长闭环，可以说，这对于我们业务推进的清晰度和透析度都是前所未有的。

我们做品牌轻战略服务，最根本的也是这一点，利用定位方法论，帮助企业找到自己的差异化竞争优势，“定位是根”，既是指企业经营，也是指我们咨询服务的基础。

以往，我们做战略咨询服务的，这块工作是重头戏，需要开展各种类型的市场调研，包括但不限于出具问卷调查、现场一对一走访、调阅大量的行业报告、利用定量和定性方法剖析行业竞争态势等等，最终形成动辄百余页PPT的汇报材料，耗资不菲，耗时巨大。

但是，我们忘记了，我们服务对象自身是在商海游泳的人，水深水浅、水咸水淡，他们最清楚。这块工作可以在他们的协助下往轻了、往浅了做。

我们需要做的是，基于情报检索和企业家访谈等方式，经沟通明确企业目标客户画像和当下的销售痛点，基于画像和销售痛点，沟通确认双方合作的阶段性预期目标，协助找准品牌定位、完善市场运营配称。

要基于目标客户的决策旅程和客户角色细分，构建数字化营销链路，并基于目标用户的购买决策旅程提供相应的市场营销策略支持、内容支持、业务增长支持，以推进获客、触达、培育、转化。

实施过程中的关键，是根据企业特性，选择合适的营销工具和营销渠道，提出数字化营销策略，再基于相应的策略推进营销活动营和销内容的制作、投放。

通常的营销触点有哪些？以我们的客户，某刀具管理系统来看。营销触点从公域投放到私域转化，共分以下环节：

唤醒用户认知，实现信息验证，推动意向考虑。

具体来说，通过各种内容投放，建立用户认知穹顶，让客户听到我们，并有意愿来了解我们的产品。这一类客户，属于市场部认定的市场接受线索，即：MAL。

受众市场培育，建立初步交互关系。

具体来说，是通过培训、研讨会、产品课程、线上文档、产品推荐会等内容，帮助客户梳理自己存在的问题或者想清楚自己需要解决的问题，进而主动寻求答案，完成留资、加微、约见面等动作。这一类客户，属于市场部认定的市场合格线索，即：MQL。

完成客户对话。

通过微信沟通、面见等动作，介绍产品和服务内容，理解客户关注的问题，提供有针对性的解答。这一类客户，属于可推荐给销售部去进一步接触的销售接受线索。即SAL。

客户选型比对。

在这一阶段，市场部主要通过配合销售部门，为客户提供更有价值的信息和对比评估，比如，以闭门研讨会等方式，帮助客户了解产品是如何解决它的关键业务痛点，产品性能/稳定性如何，是否自主可配置，是否具备流畅的用户交互和体验，呈现更加深度的合作案例和产品demo。这一类客户，属于销售部可深度介入、提供服务的合格线索。即SQL。

提供此类服务的，我们可以将其称为SDR，即销售开发代表，在整个销售过程中，SDR能够使营销和销售衔接更加规范，通过分工，将相应的工作分配给最适合它的员工。

同时，由专人承担SDR职能，持续输出合格承担线索及重要联系人信息，根据需要设计对接场景。比如，如果经判断线索足够成熟，则推荐给相应的销售跟进，如果经判断线索不够成熟，则返回市场营销部门继续培育转化，以此提高销售效率，缩短成交周期，加速业务增长。

有对此感兴趣的，欢迎私信我，或+v ：shuzhiclh001  开启我们极具竞争力的精准数字化营销获客之旅。

中小型2B企业品牌轻战略方法论(一）