剩者为王：企业软件创业者如何风暴中求生

作者：Jason Green、Jake Saper,
Emergence Capital 合伙人

独家授权翻译：靖亚资本

翻译人：Jason、Emma

在危机时，企业软件公司长期还会好吗？

Emergence  Capital的行业经验覆盖从早期A轮创业公司到大型上市公司。他们指出，在 08 年金融危机期间，上市企业软件公司比其他行业更容易存活并转向盈利。

借鉴Emergence Capital的洞察和我们对中国市场的观察，我们针对中国企业服务软件的创业者提出以下思考框架，建议企业家从客户、资金、人才三方面系统性思考应对策略。

客户方面，首先建议重新复盘客户的需求，优化已有产品、调研新需求转化为新产品，让老客户可以贡献更多收入。其次是评估线上/线下GTM效率，重点服务匹配度高、持续贡献收入的客户。

资金方面，首先要确保至少12个月的运营现金，最好是能维持12-18个月的运营，重点关注回款和成本支出。其次要重视融资，在充分理解美国SaaS公司的PS已经回归到常态的8-12区间基础上，采用更合理的估值融资、重点从相信SaaS未来、有充分投后服务的投资者取得融资。

人才方面。早期公司需要继续重视研发投入，因为研发投入是拉开产品差距的关键，是承接住这场危机之后更强劲的企业服务软件需求的关键。其次，给高产出、积极贡献的同事更多的激励、坚决优化低效且缺乏改善空间的同事。

中国云计算市场比美国的成熟度更低、需要更长的培育时间，创业者更需要在危机期间保持理性的乐观，危机过后剩者为王。

原文翻译如下：

在COVID-19的危机下，我们已经进入了一个极端不确定的时期。虽然不可能准确预测会发生什么，但我们可以从以前的系统冲击中预估企业云计算领域可能受到的影响，以及初创企业的CEO们可以采取哪些措施。

对企业云的潜在影响

我们看到在2008年金融危机期间，上市企业中的企业云公司比其他行业公司的估值恢复更加强劲（参见下图）。

我们认为，强劲恢复的核心驱动因素在今天的COVID-19的危机中仍在发挥作用。首先是因为经常性收入合同，特别是与客户关键任务密切相关的软件合同，往往会继续得到支付。第二，疫情导致的供应链中断会影响到硬件为主的业务，而企业云业务往往不会受此影响。第三，企业云业务一般不会受到消费意愿下降的直接影响。第四，SaaS公司有基础的高毛利率，有更多机会存活并转向盈利。

疫情对于企业云公司业务的影响主要体现在销售周期会变长、客户流失率会增加。对于那些非必要软件和非关键任务软件销售占比高的公司来说，客户流失率会更高。

但我们相信，一些企业云产品在这次危机期间以及在危机之后的需求会更加旺盛。正如互联网泡沫（1999-2000年）是迎来从OP模式向云端转变的重要催化剂一样，当前的危机有可能会开创远程办公软件的新时代。随着世界上越来越多的公司开始实行远程协同，像Zoom和Slack这样的产品成为完成工作的核心基础设施。事实上，截至2020年3月13日，Zoom是美国下载量最大的iOS应用。创业公司Salesloft、Chorus、Tandem和Guru等也在打造帮助公司适应新的远程办公场景的便利产品。

我们深深地感谢在特殊时期努力工作的企业家，使我们能够在保持安全的同时保持联系。

企业云创业者可以采取的步骤

所有的创业者都应该根据疫情这个黑天鹅事件重新评估他们的运营计划，但每个人都应该根据自己的独特状况决定如何应对并随着情势发展不断重新评估。

以下是我们正在讨论的一些行动：

• 对于已盈利公司的CEO来说，这可能是一个很好的战略投资的好时机，当危机缓解时可以大幅超越同行。

  
  

• 如果你有支撑12个月以上的运营资金，并且你有超过1000万美元的ARR，那么就应该把重点放在资本效率上，甚至是牺牲一些增长来交换效率。重视营销和销售效率。专注于你目前的客户、确保他们满意，这是因为从他们那里产生收入比争取新客户更容易。等未来公司和宏观经济的数据表现转好后，再选择加速增长。现在走得慢一点，以后才能走得快一点。

  
  

• 如果你的ARR低于1000万美元，或者需要在未来六个月内筹集资金，我们强烈建议你削减开支、延长你账上资金可支持公司运营的时长。如果你现在正在筹集资金，请把重点放在达成交易上、重视速度和确定性而不要过度优化条款。要重点确保你有足够的资金来渡过这一波浪潮，并将你的战略重点放在来渡过这一衰退期，为危机改善后的发展做好准备。

  
  

对于你的创业团队而言，清晰的沟通是至关重要的。确保你的团队完全理解并团结起来实现你的计划。确保你的管理团队向每个人传递他们在计划实现过程中扮演的重要角色。如果有必要削减员工，避免多次裁员而是一次裁员到合理人数。裁员时应记住早些行动、好好对待。

对于你的客户而言，这是更深入地参与到帮助他们解决不断变化的业务的机会。如果你的产品可以用来帮助他们应对这场危机，你就会被客户在董事会会议讨论，赢得重视。

我们Emergence Capital最好的投资发生于以前的经济衰退期：2002年投资了Salesforce，在2008年投资了Veeva和ServiceMax。我们认为许多能列入最佳投资的公司将在经济衰退期诞生和发展，我们对企业云的未来长期抱有信心。Emergence Capita一直以充足的包容和热情迎接那些希望帮助改变未来工作方式的无畏的企业家。

我们Emergence三个核心价值之一是 "win big in the long run"。危机是长期主义者必然会遇到的。我们被领导者在危难之际破局、体现出来的勇敢和果决深深震撼着。

望创业者们砥砺前行，剩者为王。

以上是我们对Emergence Capital文章的翻译整理，欢迎企业服务领域的创业者和投资人与我们联系交流！⬇️ ⬇️

Emergence Capital

关于Emergence Capital相信SaaS投资领域的小伙伴都比较了解，硅谷最负盛名的B2B投资公司之一，专注于企业云（Enterprise Cloud）投资20年，6期基金总计投资100家portfolio公司，已退出或未上市估值超过5亿美金的portfolio公司超过20家，所有被投企业的总市值超过4500亿美元！被投企业包括大名鼎鼎的Salesforce, Veeva, Box, Yammer, Bill.com, and Zoom等众多改变了世界的企业软件公司。

靖亚资本成立于2017年，目前管理美元和人民币双币基金，资金管理规模约数亿美元，我们的资金来源背景多元，包含国家主权基金、慈善基金、大学捐赠基金、知名母基金、家族办公室、上市及顶级互联网公司创始人及高管等。同时，我们是美国顶尖的企业服务投资基金 Emergence Capital 的中国独家战略合作伙伴。

我们专注于早期投资，深信中国未来在企业服务的巨大机会，重点关注企业服务领域云计算、人工智能、大数据、物联网与传统行业的交叉机会，致力于投资能够切实解决企业的刚需痛点，通过产品技术驱动业务增长，实现可规模化的持续发展的初创企业。

我们的被投企业包括独角兽特赞（创意设计产业互联网平台）、独角兽e签宝（中国最大的电子签名及智能合同平台）、明星企业Zilliz（基于GPU的下一代开源人工智能数据库及非结构化数据搜索引擎）、循环智能（基于NLP助力企业提升电话销售及客户成功的人工智能辅助系统）、鸭嘴兽（中国最大的集装箱卡车货运数字化匹配平台）等。