信天Share | 如何成为1亿美元营收的SaaS公司

原文作者：MARY D'ONOFRIO 和 ETHAN DING

翻译并解读：信天创投管理合伙人蒋宇捷

前言：

这是一篇重要的SaaS基准。

关于SaaS指标，我曾经在《深度拆解净留存率NRR的价值与误区》、《我关注哪些SaaS指标？》（https://zhuanlan.zhihu.com/p/354878065）、《全行业收税让SaaS成为最好的商业模式》、《SaaS的现金效率》（https://zhuanlan.zhihu.com/p/376850012）分别做过阐述。

BVP的这篇文章虽然是许多常识性经验的总结，但是更加详细，更加系统，列出了可供参考的行业标准数据，基本上是SaaS创业者及投资人研究行业的全面基准，虽然不能完全适用于中国，但是可以帮助我们从更全面的视角审视公司的业务。

中国SaaS行业整体成熟度偏低，所以我们暂时很难用一套完全标准的模型去量化所有的SaaS公司，但是ARR规模和比例、毛利率、增速、净留存率、回收期、资本效率等依然是最重要的核心指标。

按照我的看法，美国100亿美金的SaaS公司在中国应该对标100亿人民币，所以对于大部分中国SaaS公司来讲，本文的目标应对应1亿人民币的收入，从而达到在北交所上市的基本要求。

以下是正文：

视频（https://www.youtube.com/watch?v=EmWc2H5JT5g）

作为Bessemer的成长型投资人，随着投资组合的成熟，我们一遍又一遍地听到同样的关于基准的问题：我的毛利率应该是多少？我应该在研发上花费多少，占收入多少百分比？与市场同行相比，我的增长率如何？

在构建和扩展云业务时，创始人、首席执行官、首席财务官和董事会成员都想知道“典型”和“一流”是什么样的。像你一样的领导者希望围绕这些基准建立业务模型，以实现目标。

不过有一个问题。一级市场的金融基准是世界上最难以捉摸的金融数据集。它们也是最有帮助的。如果你是一家SaaS初创公司，希望效仿Shopify、Procore和Twilio等公司的成功经验，那么了解前辈是如何成长并实现关键里程碑的，这一点至关重要。但并不是每个人都能接触到这类信息。未上市企业缺乏公布基准的报告要求，他们的投资人对其投资组合公司的信息保密。考虑到这些因素，只有最优秀的、有风险投资支持的公司才有机会从过去的故事中吸取教训，而其他初创公司直到现在都处于固有的劣势中。

我们在此发布成长到1亿美元作为业界权威性的基准报告，供希望扩展到新高度的SaaS公司所使用。十多年来，Bessemer已经进行了200多次SaaS投资，并且拥有世界上最大的SaaS投资组合之一。当与像你这样的领导者分享这些信息时，我们希望这一系列分析被证明是在每个阶段发展SaaS业务的宝贵资源。

下载我们的基准测试模板（https://www.bvp.com/assets/media/bessemer-benchmarks_downloadable_template_final.pptx），展示你的指标，以及你的公司如何达到新高度。

成长到1亿美元@BVP

（https://www.slideshare.net/BessemerVP/scaling-to-100-million-250249426）

成长到1亿美元的收获

· 第1课：ARR是北极星。不断增长的ARR（或CARR）是每个SaaS公司的北极星指标。ARR在1百万-1千万美元之间公司的平均增长率接近200%，超过1亿美元公司的平均增长率降至60%。增长耐力衡量的是SaaS公司持续保持同比增长的能力，在一级市场，这一比率往往是可预测的70%。强劲的毛留存率（Gross Retention）和净留存率（NRR）在整个SaaS公司生命周期内平均约为85%+和120%+，这有助于保持强劲的增长率。

· 第2课：边际效应制胜。优化成本和支出是打造成功SaaS公司的关键。在云计算中，毛利率衡量公司向客户交付软件的效率，它们在公司的整个生命周期中平均为65-70%。虽然COGS（Cost of goods sold，主营业务成本）主要是可变成本，但你应该期望从运营费用中获得杠杆作用：包括研发（R&D）、销售与营销（S&M）和管理（G&A）。按1亿美元的ARR计算，这些费用平均分别占SaaS公司收入的35%、50%和20%。随着支出的减少，SaaS公司越来越接近正向自由现金流，在1亿美金以上的ARR时平均能达到约-35%的自由现金流利润率。

· 第3课：了解自己的价值。在过去的十年里，介于1百万-1千万美元之间ARR的SaaS公司融资的平均定价约为30倍ARR，超过1千万美元则降至约15倍，然而在2020/2021年间，该倍数增长到了20倍，而未上市的顶级SaaS公司（以“云100”来衡量）更甚至高达34倍。随着ARR规模的扩大，融资额上升，而股权稀释比例减小。

· 第4课：规划下一个里程碑。使用我们的基准来规划你公司的进度，并下载我们的模板（https://www.bvp.com/assets/media/bessemer-benchmarks_downloadable_template_final.pptx）用于下一次的董事会或融资。

· 额外第5课：准备上市。IPO之前，目标是在1-2年内实现1亿美元以上的GAAP收入和自由现金流的盈亏平衡。

第1课：ARR是北极星

年度经常性收入（ARR）是SaaS公司在任何时间点上经常性软件收入的年化金额。它是用于确定未上市的SaaS公司估值的主要指标。

GAAP（公认会计原则）收入只是SaaS公司在给定时期内获得的年度合同价值的可评估金额（无论是经常性收入还是一次性收入），但ARR会全额计算年度经常性合同，并扣除非经常性收入。因此收入通常会低于ARR，但在一级市场，大多数投资人都愿意给公司提供远期溢价，因为SaaS公司拥有常见的高留存率，ARR最终会体现在收入中。ARR为SaaS公司的客户增长提供了依据，这是仅凭GAAP收入无法获得的。CARR（Committed ARR）建立在ARR概念的基础上，将承诺但尚未生效的合同价值添加到总ARR中，并扣除预测的流失。对于某些SaaS业务来说，CARR可以成为比ARR更好的趋势指标，因为它比ARR能捕获更多的客户信息，但是对于实施周期较长的公司而言，CARR到ARR的滞后可能是一个问题。

云经济中规模制胜

当你获得更多客户并产生更多的ARR或CARR时，得到的估值通常会随之增加。在云的十大法则中（https://www.bvp.com/atlas/10-laws-of-cloud/?from=feature#Law-1-In-the-cloud-economy-scale-wins），我们解释了规模如何在云经济中取胜，规模越大，拥有的收入越高，云业务就越有保障。市场领导者通过定价权、人才和产品创造了一个良性循环，从而加强了领先地位。因此，提高ARR应该是公司的首要任务。在本课中，我们将解释随着SaaS公司的发展，ARR的主要驱动因素：ARR增速、增长耐力以及净/毛留存率。

ARR增速

ARR增速是投资人用来确定一家公司是否具备成为市场领导者的产品、销售效率和市场领导地位的关键信号。虽然诸如销售效率的CAC回收期或产品使用率的月度活跃用户（MAU）增长率等指标更为精确，但增速是衡量SaaS业务整体绩效一个很好的指标—不仅在历史上，而且未来也是。

虽然人们普遍认为，ARR越多，估值越高，但不那么直观的现实是，ARR增速几乎与ARR自身一样重要。增速越高，公司就越快“成长”到它的估值；因此，投资人愿意为更高的增速付出更高的价格。保持平均或同类最佳的ARR增速是成功的关键驱动力。那么随着时间的推移，它会是什么样呢？

研究Bessemer过去十年的SaaS投资组合，我们发现公司的预期增速会随着时间的推移而降低，因为在较小的收入基础上以更高的速度增长相对容易，而边际效应总是更难获得。ARR在1百万到1千万美元之间的公司的平均增速接近200%，而对于ARR超过5千万美元的公司，这个平均值则下降到了60%。我们还发现，随着ARR规模的增加，中间50% SaaS公司的增速范围越来越窄：ARR规模在1百万到1千万美元之间的增速从100%到230%不等，而ARR 5千万美元则处于35%到80%之间。

处于ARR范围最顶端的公司（达到该规模的最成功的公司）会存在一些选择性偏差，重要的一点是，即便是在该种规模上，它们的平均增速仍然保持在高水平。我们发现这种情况主要有两个原因。

首先，达到5亿或10亿美元的ARR之后，赢家通吃。鉴于市场领导地位的良性循环，领导者能够进一步巩固其市场，加速增长。例如，当Bessemer首次参与PagerDuty（https://www.bvp.com/memos/PagerDuty）在2014年的B轮融资时，它的ARR为1200万美元，正面临来自VictorOps、OpsGenie和xMatters的激烈竞争。当PagerDuty在2018年突破了1亿美元的ARR时，所有这些竞争对手要么被收购，要么远远落后，这使得PagerDuty成为事件响应类别中唯一真正的独立公司，使其能够分得更多的蛋糕。

第二，市场领导者倾向于通过增加第二核心产品（https://www.bvp.com/atlas/state-of-the-cloud-2020#Business-fundamentals-for-cloud-founders）来加速增长并扩大其TAM。因此，即使核心产品出现增长衰退，公司整体增长背后也会有持续的第二、第三甚至第四曲线。SaaS领导者往往是多产品公司。例如，我们的被投企业Toast成功地将支付和金融服务（https://www.bvp.com/atlas/ten-lessons-from-a-decade-of-vertical-software-investing#Lesson-5-Some-of-the-most-lucrative-layer-cake-opportunities-are-integrated-services-like-payment-processing-They-are-easy-to-cross-sell-and-feel-free-to-your-customers）附加在规模已经很大的POS业务之上。

在研究我们的SaaS公司数据时，我们也注意到，增速一流的公司很快变成落后的公司非常罕见。同样，很少有人看到一个普通的种植者进化为高产者。一般来说，企业的运作方式很早就确定了，要改变其增长轨迹非常困难。以Toast为例，在它从1百万到1亿美元ARR的整个过程中，一直保持在前四分之一的增长范围内（或非常接近）。但是跃升是有可能的，Procore提供了一个很好的例子，说明了一家公司拥有PMF和GTM的能力是实现这一目标所必需的。Procore在100万到1000万美元的ARR时处于最低的四分之一分位，ARR增长到2500万到5000万美元ARR时成为最高的四分之一分位，并于2021年5月以超过100亿美元的市值上市。（https://www.bvp.com/atlas/procore-ipo/）

增长耐力

虽然我们知道SaaS公司的平均增速会随着时间的推移而下降，但作为投资人，我们经常要根据不完善的信息来模拟公司未来的增长。我们喜欢使用的一个有用的概念是增长耐力，并在今年的State of Cloud 2021（https://www.bvp.com/atlas/state-of-the-cloud-2021#The-Good-Better-Best-Framework-Growth-Endurance）中进行了探索。增长耐力是指每一年到下一年保持增长的速率，这在SaaS公司中往往非常一致。正如下面的分析所示，当我们绘制每年ARR增速下降的百分比时，发现它以一个相当可预测的30%速度在衰减。作为一家未上市的SaaS公司，你应该预计明年业务的增速约为当年的70%。

虽然一级市场SaaS的增长耐力非常强劲，年环比增长约70%，但在BVP纳斯达克新兴云指数（https://cloudindex.bvp.com/）的二级市场环境中，它更是达到了约80%。下面我们将展示增长耐力对公司何时能达到1亿美元ARR的影响，假设第一年时ARR增长3倍，达到了100万美元（这是该规模的典型轨迹）。

毛留存率和净留存率

在SaaS业务模式中，公司会预先支付客户获取成本，但之后通常只能每月货币化，从而形成负动态现金流。然而，考虑到SaaS公司惊人的利润结构，从长远来看，这些客户通常最终会获得难以置信的利润，并产生大量高利润的经常性收入—前提是当且仅当他们能够留存的情况下。

留存率是衡量SaaS业务健康状况最重要的指标之一，因为它保留了历史客户获取的单位经济效益。此外，当留住现有客户时，你不需要用有价值的销售和营销资金来填补一个漏水的桶，而可以利用这些资金创造新的净收入（从而实现净增长）。每一家SaaS公司都很快意识到，从留存率中扣除的每一个百分比都将会在增速中体现。

毛留存率体现SaaS公司在给定时期内保持的收入百分比。它从关闭或降低服务级别的客户那里扣除收入，但不考虑任何扩张。按ARR范围查看毛留存率，我们发现它相对一致，约为85-90%。虽然很容易得出结论：毛留存率是一个可以忽略不计的指标，但事实恰恰相反：如果没有较高的毛收入留存率，就很难建立一个成功的SaaS业务。也就是说，毛留存率将因客户细分而有所不同，我们已经看到成功的SaaS公司解决了中小企业细分市场的问题，例如HubSpot在上市前的3年，毛留存率为70-80%。在这种情况下，你应该确保密切关注CLTV/CAC，以确保增量客户获取的单位经济性保持健康。

同时，净留存率与毛留存率不同，因为它考虑了公司在一定时期内获得的追加销售和扩展收入。与毛留存率不同，净留存率随时间的变化更大，范围从1百万到1千万美元ARR时的105-145%，到1亿美元以上略下降为105-125%。

对于净留存率，值得注意的是，无论ARR规模如何，中间50%公司仍然超过100%，只有最底层四分之一的SaaS公司的净留存率小于100%。也就是说，中间50%的SaaS公司经历了这样一种动态：随着时间的推移，他们现有客户向他们支付的费用会越来越多，而不是越来越少，以至于追加销售和扩展收入比任何降级销售/流失收入都要大。1百万到1千万ARR的平均净留存率约为140%，1千万到1亿美元ARR时则会降至120%。同样，净留存率往往因细分市场而异，中小型企业的净留存率低于大企业。例如，当Mindbody上市时，它大约2千美元的ACV有109%的净留存率，而Okta在5万美元以上的ACV净留存率为123%。

按行业而非ARR范围进行切割，我们发现毛留存率基本上徘徊在类似的范围内，但净留存率在不同行业之间的差异更大。开发工具在我们的投资组合中拥有最高的平均和中位数净留存率（https://www.bvp.com/atlas/developer-laws-2019），这与我们自下而上销售策略中所期望的一致，这种策略可以在整个组织中扩展坐席数量和用量。协作软件也表现出类似的态势。尽管也有例外，但销售和营销软件、客户体验软件和金融/法律技术等行业的净留存率往往较低，这可能是因为初始ACV较高，而随着时间的推移扩展量较低（通常这些工具出售的是完整的平台，而不是单个坐席或用量等级）。

第2课：边际效应制胜

虽然ARR和增速是评估SaaS业务的北极星，但这些指标不足以完全反映公司的表现。如果我们有两家公司的增速和收入都一样，但其中一家在销售和营销上的支出是1000万美元，另一家则是5000万美元，很明显哪家公司的产品更有吸引力。

要了解SaaS公司是如何在幕后运作的，你需要卷起袖子，深入研究成本和开支。最相关的数字是毛利率和自由现金流利润率，包括销售和市场营销、研发以及综合管理费用在内的运营费用都将直接影响盈利能力。在下一课中，我们将深入研究这些成本和支出，以帮助你针对规模确定适当的利润结构。

毛利率

软件的美丽之处在于复制和分发的边际成本几乎为0。毛利率是一家公司用收入减掉销售成本（或毛利润）除以收入，对于SaaS公司来说是一个非常重要的指标，因为它衡量的是公司向客户交付软件的有效性。其目的是使其尽可能高，反映出最低的边际成本。高毛利率意味着SaaS公司可以在运营费用上投入更多，而不是产品交付，从而带来更多的销售、产品迭代，最终实现增长。在COGS（主营业务成本，Cost of Goods Sold）中，你会发现SaaS公司的典型支出是托管、软件实施和服务成本，包括客户成功成本—这些都是可变成本。

考虑到交付软件的边际成本应该非常低，投资人预计SaaS公司的毛利率将保持在一个相当窄的区间内。这可能是唯一一个没有太大回旋余地的运营或成本指标——无论成熟度如何，SaaS业务的平均毛利率为65-70%，而中间50%的分布则保持在60-80%的范围内。

也就是说，我们的投资组合中一些最强大SaaS公司的毛利率低于这个范围。例如，自2009年种子轮以来，在Bessemer投资的大部分时间里，Twilio的毛利率约为50%（https://www.bvp.com/memos/twilio），这说明它不得不向电信服务提供商支付成本。Twilio仍然是BVP纳斯达克新兴云指数表现最强劲的公司之一，市值超过600亿美元。

运营费用

在交付产品并承担交付成本后，你可以将毛利的剩余部分用于运营费用，并将剩余部分保留为现金流。这些分为三大类：研发（R&D）、综合管理（G&A）和销售与营销（S&M）。

研发费用是损益表中反映产品的项目，包括产品管理、产品开发、工程和设计。它是SaaS公司的核心，反过来，也是能够进行销售的核心。鉴于其对业务的重要性，具有讽刺意味的是，研发往往不是大多数SaaS公司的主要成本驱动因素。在早期研发费用平均占收入的95%，但随着ARR超过1亿美元下降至仅35%。这通常是因为对产品和产品创新的投资推动了公司早期的增长，但持续的研发投资不会随着收入的增长而线性增长。虽然将会有需要投资的产品优化和第二核心产品，但维护和改进核心的成本永远不会像刚创建时成本那样高。例如，2014年我们投资PagerDuty时，研发费用几乎占收入的60%；然而到它上市时，这一比例仅为35%左右。

损益表上的综合管理（G&A）费用通常包括公司后台的职能，包括行政管理、财务、法律和合规、人力资源、信息技术和其他管理职能。G&A还包括法律、差旅和审计等方面的外部成本。早期，G&A占收入的比例往往很高，因为你需要建立这些职能，并聘请CFO等领导；然而，随着时间的推移，G&A成本显著降低，因为这些职能通常达到增长上限。无论公司规模大小，都只有一名CFO！平均G&A费用会从1百万到1千万ARR收入的70%，下降到5千万美元以上的20%。

最后，我们讨论销售和营销费用（S&M），这是SaaS投资人和创始人最需要关注的运营费用。销售和营销费用是损益表项目，包括销售相关的销售费用、销售薪酬、内容和品牌营销、需求生成以及客户成功费用等。这是SaaS公司最高的成本中心，占每年总收入的50%以上，即使是在成熟期也是如此，因为销售人员和营销人才的规模与收入增长呈线性关系。

例如，当我们在2013年投资Adaptive Insights（https://www.adaptiveplanning.com/）时，它在S&M上花费了将近2千万美元收入的90%，而在2018年出售给Workday时，这一比例仅下降到约为1亿美金的70%。因此，你需要确保在为销售和营销组织提供资金时，他们产生的ARR证明了成本的合理性。

CAC回收期

销售效率就是资本效率

考虑到SaaS业务销售和营销费用占收入的比例很高，销售效率就是资本效率。没有销售和营销效率，SaaS公司不可能合理的烧钱。我们用来评估S&M效率的主要指标是客户获取成本（CAC）回收期。CAC回收期是指客户偿还获取客户所花费成本的比率，该成本通常包括销售、营销和客户成功费用（至少是与续约/追加销售/交叉销售相关的部分）。这个时间很重要，因为只有在偿还客户获取成本之后，你才能用该客户创造利润。在回收期内，你只是在收回为获取客户而花费的资金。鉴于销售SaaS产品相关的可变成本不会增加利润，我们根据毛利率调整后的ARR来衡量CAC回收期。

我们发现，1百万到1千万美元ARR的公司，CAC的平均回收期是15个月，并且随着时间的推移会缓慢增加，这通常是因为早期客户的获取成本最低，通常随着公司的成熟，它开始需要用额外的支出来竞争业务。然而，在1亿美元的规模下，SaaS企业通常已经打开了进入市场的模式，通过其强大的客户生命周期价值（CLTV）使其S&M费用合理化。CLTV是客户在业务关系过程中受毛利率影响的价值，它很重要，因为客户的生命周期越长，终生价值越高，该客户的利润就越高。它提供了关于客户获取成本可以多高的指导方针，因为只有CLTV/CAC超过1倍之后，客户才能为企业带来利润；如果CAC超过CLTV，则不应获得增量客户。我们建议在CLTV/CAC为3倍时投资于客户获取，如果低于这个值，则继续试验，直到实现出更强的单位经济性。

虽然我们展示了Bessemer SaaS投资组合的平均值，但由于由于客户细分，CAC回收期可能会有很大的差异。对于以SMB为重点客户的SaaS公司，应将CAC回收期定为<12个月；对于以中端市场为重点的公司，目标CAC回收期<18个月；对于以大企业为中心的公司，目标<24个月。这三个市场往往具有不同的年度合同价值（SMB最小，大企业最高）和流失率（大企业最低，SMB最高），这使得专注于大企业的公司比SMB能够支持更长的投资回收期。换句话说，大企业细分市场的生命周期往往具有较长，因此CLTV较高，SMB的生命周期较短，因此CLTV较低，从而支持明显不同的客户获取成本结构。

不管客户群如何，较短的CAC回收期总是比较长的好，因为只有在CAC回收期到期后，客户才能为SaaS业务带来利润。

自由现金流利润率

自由现金流（FCF）表示公司在扣除主营业务成本、运营和资本费用后，加上非现金支出后产生或损失的现金。自由现金流之所以如此重要，是因为在企业消耗资本的情况下，它们燃烧的是自由现金流，这限制了公司在没有进入资本市场时拥有的跑道数量。在企业产生现金的情况下，自由现金流可以再投资于企业以促进额外增长，也可以作为回报分配给股东。自由现金流决定盈利能力。因此，FCF利润率（现金流除以收入的指标）是核心的SaaS KPI。作为投资人，我们希望确保企业在为产品、GTM和管理方面的需要而消耗资金时是谨慎的。

虽然企业产生现金令人愉悦，但在云经济中，这有时会牺牲收入增长。作为投资者，我们将业务的ARR增长与资金消耗进行比较，以确定其资本效率，有时我们实际上会稀释盈利能力换取增长。

例如，在IPO时，BVP纳斯达克新兴云指数公司中排名前四分之一的公司都实现了现金流盈亏平衡。然而，Snowflake烧掉了超过1亿美金，但在此过程中收入增长了超过1.7亿美金，同比增长超过170%，这当然也处于前四分之一分位。

效率分

当考虑SaaS业务的资金消耗时，我们希望放在增长的背景下。一年烧掉1亿美金听起来很高，但如果一家公司增加了10亿美元的净ARR呢？在这种情况下听起来还不错。正如这个假设所表明的那样，投资者关注的是企业的现金消耗与所产生收入的关系，这就是为什么效率分成为一个有用的指标。效率分等于ARR的自由现金流利润率加上ARR的同比增速，因此它有助于显示增长和盈利能力之间的平衡，但通常只适用于超过2500万美元的ARR（在此之前收入基数太小，不具意义）。我们鼓励Bessemer被投企业在2500万到5000万美元之间的ARR时将效率分目标定为70%，随着同比增速的大幅下降，1亿美元时的目标是50%，公司找到了盈利能力和“不惜一切代价增长”之间的平衡点。

效率分 = ARR自由现金流利润率 + ARR同比增速

较年轻的公司往往具有较高的增速和较高的烧钱率，而成熟期的公司增长率较低，烧钱率较低（有时现金流为正）。“40法则”经常被引用，即公司的效率分应该是40%以上—但实际上，BVP纳斯达克新兴云指数的平均效率分接近50%，这是由Zoom、Shopify、Datadog、Crowdstrike和其他表现出色的公司所支撑的。例如，即使LTM（Latest Twelve Months，过去12个月）收入超过38亿美元，Shopify仍实现了约60%的环比增长，FCF利润率约为10%，效率分接近70%。

现金转换分

现金转换分（Cash Conversion Score，CCS）（https://www.bvp.com/atlas/cash-conversion-score）是我们经常用来评估SaaS公司筹集和消耗的资本是否产生有意义回报的另一个指标。作为ARR与投资于公司的总资本减去现金的比率，现金转换分实际上就是投资于公司的每一块钱的投资回报率。因此，对于创始人和投资人来说，现金转换分是衡量回报的有力指标。如果一家公司的CCS为1倍，那么1美元的投资将产生1美元的收入。如果我们假设SaaS公司的平均估值倍数为10倍（与目前EMCLOUD的23倍相比，更符合历史常态），那么1美元的收入乘以10倍等于10美元的企业价值。投入公司的每1美元都会获得10倍的回报。同样，拥有0.1倍CCS的公司只会返还投资的成本。投资回报率并不是直接由现金转换分决定的，但CCS显示了几件非常重要的事情的多年趋势，包括产品市场匹配度和可扩展的销售和营销组织。因此，它是我们在评估SaaS业务时跟踪的核心KPI。

SaaS公司的平均现金转换分随着公司成熟而趋于增加，从100万美元到1000万美元ARR的平均近0.5倍增加到1亿美元的近1倍。对于SaaS公司来说，创收往往滞后于支出，只有最强大的公司才能将规模达到1亿美元，在这一点上，他们从运营模式中看到了最大的杠杆效应。

从一开始，我们投资的Zapier就是这一指标中最强大的公司之一，该公司总共只筹集了130万美元，并于2021年3月宣布其ARR超过了1.4亿美元（https://www.forbes.com/sites/alexkonrad/2021/03/08/zapier-bootstraps-to-5-billion-valuation/?sh=764dc1cd1c8e）。虽然我们并不要求每个公司都达到这种效率，但仍然在寻找拥有1x+的一流企业。

第3课：了解自己的价值

作为新兴SaaS公司的投资人和董事会成员，创始人经常问我们的一个问题是，“我们值多少钱？”

了解一家公司的价值对不同的股东来说有着不同的意义：对于创始人来说，更高的估值可能意味着更少的稀释，以及为新产品或业务筹集更多资金；对于潜在员工来说，较低的估值可能意味着更多的上升空间和职业发展跑道；而对于现在的员工来说，更高的估值可能意味着他们的股票期权更有价值。但正如指标在一级市场上模糊不清一样，公司估值也是如此。在这节课中，我们将深入了解投资人愿意为SaaS公司支付的价格、估值倍数、轮次规模和稀释比例。

估值倍数

对于希望从风投融资的SaaS创始人和高管来说，了解他们将获得多少估值倍数是最大的未知数之一。SaaS几乎总是与一件事有关：增长。在一级市场，投资人通常愿意在ARR实现之前下注，押注于该公司“增长到”其估值的能力，增长越快，它“成长”到这个数字的速度就越快。例如，如果一家公司的年增长率为300%，40倍的估值倍数将在一年内变成10倍。因此，一般规律是，增长率越高，估值倍数就越高。随着各ARR区间的增长率稳步下降，我们通常会看到后期公司以较低的估值倍数进行融资，而当它们仍能以100%的规模增长时，它们将获得估值溢价。

在过去的十年中，Bessemer SaaS投资组合的平均定价是100万到1千万美元ARR之间超过30倍，超过1000万美元则约为15倍。你可能会注意到，正如我们在2021云100基准报告（https://www.bvp.com/atlas/the-cloud-100-benchmarks-report/）里分析的那样，过去十年的估值环境比2021年更为保守。2021年云100的平均值为34倍（高于2016年的9倍）。然而在下面，我们将从十年的角度来观察，中间50%的SaaS公司定价约为10-20倍的ARR，并且与云100榜单不同的是，该数据集并不局限于任何特定年份的全球100家最佳SaaS公司。

不同行业的估值也可能有很大差异，这通常是由于TAM本身的规模，也因为向这些市场销售的具体情况与不同的潜在增长率相关。在过去十年里，Bessemer投资组合中倍数最高的行业是金融科技，平均为33倍，其次是安全的29倍，数据基础设施是27倍；在这三个类别中，我们还看到了高达50和100的倍数。

不过，今天我们看到SaaS公司的估值环境发生了阶梯式的变化，我们主要将其归因于云计算资本的增加、投资者需求的强劲以及推动增长率达到新高度的大环境。下面，我们只研究了2020-2021年间融资的Bessemer投资组合，并绘制了它们相对于ARR的增长率。对两者进行回归，你会发现估值倍数约为增速的20倍。

融资规模

融资规模是SaaS公司在融资时可以切换的另一个主要杠杆。在平衡稀释和跑道的同时，知道在每个增长阶段应该筹集多少资金是你可能必须面对的关键局面。

随着公司证明自己的增长能力，融资变得越来越容易。

对大多数公司来说，融资能力是成功的关键。如果没有融资，就无法雇佣工程师、销售人员和其他需要成长的人才。考虑到我们在第2课所讨论的负动态现金流，SaaS公司往往依赖资本市场来维持足够的运营能力。然而，讽刺的是，随着公司证明自己的增长能力，融资变得越来越容易。对于那些不需要资金的人来说，获得资金是最容易的。因此，在一家公司的成熟过程中，我们可以看到融资规模的增加。投资人愿意给公司更多的钱，因为他们的投资风险降低了，而公司更愿意接受它，因为这代表着更少的稀释。

从数据来看，这一趋势是正确的：随着公司创造更多的收入，融资的规模也在增加。Bessemer从0到1千万ARR的SaaS公司平均融资金额为2千万美元，但是当ARR提升到5千万到1亿美元时，平均为7.5亿美元。有趣的是，尽管ARR集合呈非线性增长，但融资规模却呈线性上升。这意味着较大的公司并没有按照其ARR进行更大规模的融资。尽管这一数据延续了Bessemer过去10年的投资，但许多人注意到，2020年和2021年的轮次规模有所增加，甚至超过了下面的平均水平。

随着公司的成熟和估值的增长，在每股资本价格上涨的情况下，它们不得不减少出售股份，这是可以理解的。因此，我们看到创业者的稀释程度随着规模的增加而减少。从1百万到1千万美元的ARR（大致相当于A轮或B轮）开始，公司一般出售了约20%的股份，但到了1亿美元（大致相当于E轮或F轮），它们仅出售略高于5%的股份。

第4课：规划下一个里程碑

创业不适合胆小的人，创业者的旅程充满了职业和情感上的高潮和低谷，正如我们从数十家定义品类的公司（例如Toast、Shopify、Twilio、Procore和PagerDuty）那里亲眼看到的。我们正在开放这些专有数据，希望这些基准可以作为正在塑造自己业务，并想知道应该朝着什么方向前进的创业者的参考依据。

在以下几节里，我们将根据过去十年在Bessemer投资组合中的研究和经验，列出创始人、首席执行官、首席财务官和董事会成员应跟踪的准确指标。虽然实现这些里程碑的工作可能仍然遥遥无期，但我们希望已经描绘出了SaaS公司应该努力实现的目标。

ARR增长的平均基准

ARR为1百万-1千万美元的公司基准

ARR为1百万至1千万美元的顶级SaaS公司的增速高于230%，净留存率高于145%，毛利率高于85%，FCF利润率高于-65%。

ARR为1000-2500万美元的公司基准

ARR为1000万至2500万美元的顶级SaaS公司的增速高于135%，净留存率高于135%，毛利率高于80%，FCF利润率高于-35%。

ARR为2500-5000万美元的公司基准

ARR为2500万至5000万美元的顶级SaaS公司的增速高于110%，净留存率高于130%，毛利率高于75%，FCF利润率高于-35%。

ARR为5000万-1亿美元的公司基准

ARR为5000万至1亿美元的顶级SaaS公司的增速高于80%，净留存率高于135%，毛利率高于80%，FCF利润率高于-25%。

ARR超过1亿美元的公司基准

超过1亿美元ARR的顶级SaaS公司的增速高于80%，净留存率高于125%，毛利率高于80%，FCF利润率高于-20%。

额外第5课：超过1亿美元-准备上市

那么1亿美元之后会发生什么呢？就像我们在云的十大法则（https://www.bvp.com/atlas/10-laws-of-cloud#Bonus-Run-the-%E2%80%9CPublic-Playbook%E2%80%9D）里提供上市指南作为奖励课程一样，我们在这里再次展示它。

当创办一家SaaS公司，我们打赌你希望它有一天能上市。作为Bessemer的投资人，无论我们是在早期阶段进行A轮投资，还是在后期进行D轮投资，我们都会与具有长远眼光的创始人合作，要想走得更远，通常需要成为一家上市公司。随着企业在市场中确立战略地位，构建能够增加收购方产品组合的功能，并购将随之发生，但我们投资的公司相信它们能够并将成为独立的上市公司。你可能正在建立一家改变世界的公司，梦想着敲响纽交所或纳斯达克的钟声。

那你如何实现这一切？超过1亿美元的ARR代表了什么？我们将过去10年中 Bessemer的私有SaaS公司的基准数据整合在一起，这些基准是根据BVP纳斯达克新兴云指数所跟踪的BVP公共云指数公司而制定的。这些是Toast、Amplitude和Freshworks在为即将到来的IPO而努力的指标。

我们发现，在IPO时，LTM收入的平均增速为65%，净留存率为120%，毛利率为70%，研发占收入的30%，S&M占收入的55%，G&A占收入的20%，FCF利润率为-20%，这与我们在上述章节中指出的1亿美元以上ARR的状态非常一致。

然而最新的一点是，要走向资本市场，你需要足够的GAAP LTM收入。SaaS公司在上市前上一个财年的平均LTM GAAP收入为1.7亿美元。这一数字的范围很广，从2011年上市时收入不足5000万美元的Ellie Mae，到上市前最后一个财年收入超过8.5亿美元的Square，但是2020/2021年的平均收入水平甚至更高，为2.2亿美元。虽然没有“神奇数字”，但我们建议将目标锁定为1亿美元以上，这向公众市场投资者表明公司的成熟度能够经受时间的考验，并有足够高的市值来保证投资者的兴趣和关注。请注意，根据初步IPO招股说明书，Freshworks已经创造了3.08亿美元的LTM收入、Toast为11亿美元、Amplitude为1.29亿美元。

要进入资本市场，你还必须明白，虽然一级市场通常预期大量的前期投资和增长，但二级市场往往期望足够成熟，能够看到公司的运营杠杆和盈利能力。我们建议SaaS公司只有在1-2年内能看到自由现金流为正的情况下才考虑上市。排名前四分之一的SaaS公司在IPO时实际上已经处于FCF盈亏平衡或盈利，这些公司包括Atlassian、JFrog和Zoom。

依照上市指南、瞄准这些指标将使你的ARR超过1亿美元，并成为一家上市公司！

向我们展示你的指标

作为一家风投支持的SaaS初创企业，你准备好筹集下一轮融资了吗？下载我们的模板，以便展示你的公司在将SaaS业务扩展到1亿美元以上的ARR时正处于哪个位置，或者在你的董事会中来跟踪业务增长。

下载基准测试模板（https://www.bvp.com/assets/media/bessemer-benchmarks_downloadable_template_final.pptx）

原文链接：

Scaling to $100 Million（https://www.bvp.com/atlas/scaling-to-100-million）