从0到N 招行助力高质量发展的宁波范

来源：中国银行保险报

为支持新动能企业发展和抓抢市场机会，招商银行把能否同步于高质量发展时代打造投商行一体的经营体系作为业务重要方向。

今年10月12日，招商银行宁波分行落地宁波均胜电子股份有限公司（下简称：均胜电子）并购高田资产再融资项目16.5亿美元。作为主牵头行和联合簿记行（MLAB），招行除自持2亿美元外，还依靠扎实的投商行能力和同业朋友圈优势，高效完成行外分销2.5亿美元，为该笔国际银团贡献了较大份额。

1 优化服务助力产业升级

均胜电子成立于2004年，2011年完成上交所上市，主营汽车零部件产品。经过多年的发展和不断的产业升级，企业已成长为全球排名前30的汽车零部件生产商，下游客户均为全球名列前茅的核心主机厂。其中，汽车安全产品市场占有率达30%，全球排名第二。

2016年下半年，招行宁波分行启动对公客户名单制服务工作，结合区域行业和企业特点，将优质制造业上市公司纳入重点名单，配套搭建体系化服务机制，并在分行战略客户部内组建直营团队，抽调精干力量，通过“一户一议”精准施策，全力支持汽车零部件、高端装备制造等区域优势产业转型发展。均胜电子正是重要服务目标之一。

2018年以来，依托招行特有的组织优势和专业服务能力，招行与均胜电子的合作从零起步、不断深化。通过总分行、境内外联动，招行宁波分行致力于服务以均胜电子等为代表的优质新动能企业“走出去”，为助力中国制造业企业在全球产业链上占据战略地位、助推实体经济高质量发展提供了强有力的金融支持。

这体现了招行以FPA视角服务客户，不只就一个产品维度或一个板块的维度来看待核心客户，而是真正聚焦企业发展过程中的核心痛点和诉求，力求成为优质企业的“长期战略合作伙伴”。

2 多维服务深化银企战略合作

招行认为其优势就是多维的服务，关键能力就是开放融合，与同业合作伙伴利用各自资金渠道和产品供给的差异化优势，一起“做客户”，发挥“飞轮效应”。

2018年，当时全球排名第二、市占率30%的汽车安全产品制造商日本高田宣布破产。作为债权人的16大汽车厂商主导此次破产重组，经过综合考量，均胜电子突出重围，成为了合格买家。

凭借逾一年的高频触达，招行宁波分行第一时间掌握了业务详情，在交易尚未完全确定之时，即邀请总行投行部与均胜电子CFO进行了面谈，解决了企业对于该笔交易的相关疑虑，招行在跨境并购业务上的丰富经验以及专业度让企业印象深刻。在随后的审批过程中，企业CFO与招总行审批部门面对面沟通，业务得以快速推进。

最终，在该笔2018年全国十大并购案中，以德银为银团牵头行，招行宁波分行与纽约分行组成行内银团以参团行身份参与了2亿美元份额，其中自持5000万美元。

这是招行与均胜电子的首次业务合作，借由此次合作，企业对招商银行投行业务的国际化专业度、深刻的行业认知以及总分行、前中后台高效的运作模式有了直观认识。

以此为起点，均胜电子不断将各类需求痛点抛向招行，希望得到不一样的解决方案。

2018年是国内汽车互联、车联网概念的探索元年，均胜电子在这一年设立了车联网子公司均联智行。成立伊始，均联智行除了手上仅有两家整车厂的订单，未来三年既没有确定收入，也没有新增固定资产或在建工程，还将面临源源不断的大额研发投入。招行突破传统授信思路，凭借对下游订单的可靠性研判、对车联网行业前景的分析，向均联智行成功投放了“研发投入-固定资产贷款”，均胜电子的新事业部，由此正式开始筹建。

时间到了2020年底，均胜电子重新整合车联网资产，将海外部分智能车联资产重组至均联智行旗下，进一步优化集团内资源。招行在短时间内通过过桥并购，协助企业完成了跨境债转股。2021年，均联智行的营收实现爆发式增长，招行3年来的鼎力扶持，已经迎来硕果。

2 “项目制”促推服务升级

随着招行不断在复杂投商行业务上与企业达成合作，双方的合作紧密度逐步加深。在这个过程中，招行正以项目制为核心升级服务模式，探索之路，所有条条框框皆可能被打破。

今年5月，均胜电子提出计划在同年10月完成2018年高田并购项目的再融资，同时实现银团结构优化，将原境内外两笔银团合并为一笔跨境银团。面对深化服务的重大契机，招行宁波分行立即组织经营团队、分行投行部、授信执行部成立“项目制”团队，考虑到该笔交易的复杂性和特殊性，还邀请了总行投行部专家开展现场尽调。

业务上报前，招行对项目的可行性及逻辑性进行了深入分析。均胜电子收购高田资产后，经过近三年的整合，其汽车安全业务销售数据得到了体现，但利润增长受新冠肺炎疫情和汽车缺芯的双重影响。经对行业充分、深度研究，项目团队意识到汽车安全行业是一个订单确定性较高的行业。基于缜密的尽调逻辑和银企双方过往投商行业务积累的信任，招行说服企业向其开放所有的内部订单数据，并组建跨部门尽调小组，通过总分行协同，现场调取了企业在欧洲、美国、日本和中国子公司的原始订单数据及合同，历时半个月完成了企业全球近70%订单的核实工作，有效控制了风险。

在项目团队的基础工作支持下，最终，招行在众多银行中率先获批2亿美元，给了企业及其他银团参与行极大的信心和确定性。在此基础上，总分行联动积极开展行外银团分销，分享订单尽调数据，以招行同业朋友圈优势帮助企业成功组织了整体16.5亿的银团份额，圆满解决了企业的跨境融资需求，在市场外围波动之下，用专业慧眼助力企业稳健经营。

在本次交易中，招行真正发挥主牵头行作用，不仅承销了银团内的较大份额，且在后续跨境银团的合同及放款环节，代表中资银团与境外律师和境外代理行进行了高效的沟通配合。

从零到N，从参团行到主牵头行，均胜电子的服务过程，是招行与企业实现“价值共赢”的过程。

对于像均胜这样的新动能企业，招行的优势不在于传统授信规模或单笔业务定价，而是总分行高效协同，整合全行资源深度作用于优质客户的服务实践，真正做企业的“战略合作伙伴”。以均胜电子为代表，招行分行的服务触角正快速延伸，截至10月末，宁波分行对辖内90余家制造业上市公司的合作覆盖面已超过80%。

这一案例，从底层逻辑来看，正是招行大刀阔斧建立和升级与新动能客群投商行一体化、公私融合、股权投资等综合服务需求相适应的组织化服务模式的必然结果。

正因如此，招行客户服务、客户结构才同步国民经济结构调整变革的大节奏，同步高质量发展的产业和行业结构变化。